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第三批药品集中采购 医药企业或有新变动

news.PharmNet.com.cn 2020-09-14 赛柏蓝 字号: 放大 正常
      开云电竞入口 9月14日讯 在大多数制药企业里,都设有市场部或市场企划中心这么个机构,主要负责企业文化、市场分析、市场策划、业务员培训、促销方案等文案的制定、宣传、推广等项工作。
      从业务形态上看,这是一个非常关键的部门,应有一名副总分管,并要配备一些既懂市场又熟悉kaiyun官方网页 的专业性 人才,这样才能更好地发挥市场部的功能,指导和帮助kaiyun官方网页 团队开拓市场、提升业绩。
      但在实际运作中,市场部的位置在企业内部远远比不上销售部,所以在各项配置上市场部总是被边缘化,属于可有可无的部门。因为老板总是喜欢以数字考核部门,企业业绩的好坏主要取决于销售部,销售是龙头,一切围着销售转,这是大部分制药企业的通病,而且很难改变。
      第三批国采,市场部机会来了
      从零差价到“4+7”,从第一次国采到现在的第三次国采, 药品的大幅度降价,全面颠覆了制药 企业原有的kaiyun官方网页 模式。
      也就是说,销售部在企业里一统天下的时代发生了一些实质性的变化,在国采面前,企业下一步该怎么走,如何调整产品结构,如何采用哪一类的kaiyun官方网页 模式,如何选择自己以后的终端客户?这一切可能都得要变,而变的主体可能就是市场部了。
      一种kaiyun官方网页 模式的改变,来自国家医改政策的出台,这是不以人们意志为转移的客观规律。市场部的登台,也是在执行国家医改政策下的集中体现,因为市场部的职能正好弥补了目前企业在如何策划新的kaiyun官方网页 模式时的真空。
      有了机会,还得抓住,市场部虽说迎来了本部门少有的机遇,但作为市场部的经理还要把这次难得的机遇牢牢地抓在自己的手心。
      首先要把市场部的职能快速地告知给公司的经营层,并拿出市场部中长期的工作规划,对市场下一步的运作有一个明确的方案,让老板和其他的高管们了解市场部的职能。尤其是市场部经理,不仅自己要具备市场部经理应有的专业知识,还能下得了市场,熟悉市场运作的基本规律。
      此外,还要争得公司高管层的认同,并提出如何提升市场部在企业内位置的建议,增加懂市场并能跑市场的专业人员,申请与之相适应相配套的经费,把市场部转化成能为企业经营层出谋划策的参谋部。
      只要能给企业带来预期的业绩,老板和经营层习惯于看数字,没有业绩数字的报告和方案都是徒劳的,愿景描绘得再秀丽也是废纸一张。只有自己动手,亲身实践,配合好销售部,把规划落实到一线市场,让领导看到市场部所产生的价值。
      被弱化的市场部
      而事实上,在一般制药企业里,市场部总是被弱化。
      从以往市场部的构成来看,除了经理可能还懂得一些市场情况,其他人基本上是一般文案人员,或者是从市场上被淘汰下来女员工,日常工作就是整理、发放一些产品资料,或者为销售员参加药交会等其他一些促销会,准备相关的文件、资料、礼品等。
      他们很少对收集上来的市场行情进行细致的分析,再作出相适应的市场企划,主要原因是市场部人员的素质参差不齐,大多没有历经销售实战的锤炼。不了解市场的变化,平时也不下市场,所以掌握不了市场行情,因此就很难对市场做出正确的判断,更拿不出什么像样的市场企划方案。
      在正常情况下,销售部是企业的龙头,那市场部就应该是企业的双翼,销售部与市场部应该是相辅相成,相映生辉。销售是要有计划、有目标的,而计划与目标又要来至于市场部对整个市场的了解与掌控,而后对市场作出有指导意义的分析报告。
      但是企业在实际运行中,一般来说销售是企业的老大,是相对独立的,有自己的运行方案和kaiyun官方网页 模式。在没有特殊情况下,销售部是不会按照市场部的指令去安排销售任务的,这就是销售部与市场部在企业内部真实的位置和写照。
      最根本的一条,销售部有钱,有自己的费用,就能按照自己的方案去做事,而市场部没钱,在没有费用的情况下是很难有自己的话语权,这就是市场部在企业里被长期弱化的基本原因。
      市场部的?乘风破浪?
      如今,获得了机遇,确定了自己的位置后,在公司经营层的统一领导下,市场部应该挑起策划整个公司市场与销售的运作方案。可以采用从群众中来到群众中去的常规做法,集思广益,多听听来自市场一线kaiyun官方网页 员的建议,作为市场的具体操盘手,他们对市场最有发言权。
      再结合本公司的实际情况,贯彻好公司经营层的战略目标,拿出市场部一整套切实可行、又行之有效的运作方案。由市场部与销售部共同去实施,并在实施过程中,不断地根据市场的变化而完善我们的方案,达到市场部与销售部在协调过程中的高度统一,直至达到预期的理想效果。
      市场部不是温室里的花朵,一定要经得住市场的风吹雨打,所有的规划一定要得到市场的检验与论证,得到广大销售人员的认同,并愿意在实践中逐步去消化和落实。
      市场部以前之所以被弱化,有多种多样的原因,客观上的是重数字轻描述,关键在于实效,取决于政策与企业的重视程度;主观上是自身素质有待提高,不了解市场,也不愿下市场,所做出来的方案水分太多,所以说话没分量,连同部门也就没有了存在感。
      经过第三批国采后,市场部重新有了发挥的空间,如何抓住机遇,了解市场,与销售部通力合作,将是众多药企市场部要关注的重点。
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